雷军:创立小米8年,如何“一条路走到黑”?我有10点思考
 发布日期: 2018-07-25
 
来源:投资家网

  “现在谈小米的成功还为时过早,小米的创业路才刚刚开始。”这是雷军在很多场合都提及的一句话,即使是小米在港上市之后,这句话依然适用于雷军。
  近几天,一部《小米创业8年内部纪录片》刷爆朋友圈,从创办小米时的“小米加步枪”,到迅速崛起成为人们眼中的明星创业公司,甚至被奉为国产手机未来的希望。再到销量急转直下,被对手赶超……一部短短半个小时的纪录片里,有创业初的激情,初尝胜利的兴奋,遭受挫折的怀疑,逆转后的眼泪,“手机行业竞争异常激烈,今天很牛x,明天很傻x,如果我们不努力的话,真的一夜之间就完蛋。”雷军的一句话,让所有人不由得反思,如果创业者没有像他一样“一条路走到黑”的决心、耐心和信心,是否能够在创业这条无法回头的路上坚持下去。

  如吴晓波所言,除了商业层面解读,小米的核心投资价值其实是雷军,这位中国企业界的“拼命三郎”,明年即将50周岁的中年人,他对自我的期许是小米最大的溢价。花了20万美元入手小米股票的吴晓波说:“我也看不清小米到底值多少钱。但我赌,雷军的未来。”

  毋庸置疑的是,雷军已经成为一种现象,作为创业老兵,作为一名理工男,他有着自己的坚持与梦想。可以说,在创立小米的8年时间里,雷军的想法和做法值得所有创业者去思考。

  一、我为何要向这四家优秀企业学习?

  优秀的企业家都是善于学习、懂得学习、学以致用的人,雷军作为企业界的“劳模”,在学习方面的努力自然不在话下。他在多个场合,多次提到的几个学习对象,都让小米受益颇深。正所谓大道至简,其实在当下浮躁的商业环境下,往往一些商业本真反而能让一家企业走得更远。

  1、向同仁堂(600085,股吧)学习:修合无人见,存心有天知

  我问自己,怎么办一个百年企业?我首先想的是,在中国谁做到了百年。我第一个想到的是同仁堂。

  在研究同仁堂的时候,我发现同仁堂最重要的是其司训:“品味虽贵必不敢减物力,炮制虽繁必不敢省人工”,意即做产品,材料即便贵也要用最好的,过程虽繁琐也不能偷懒。换句话说,要真材实料。设想一下,假如大家都这么做,那我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗?但这个事说起来简单,做起来是很难的。所以同仁堂的老祖宗又讲了第二句话:“修合无人见,存心有天知。”你做的一切,只有你自己的良心和老天知道。这一句话,是关于怎么保证第一句话被执行的。

  我认为要基业长青,就要做到两条:第一真材实料,第二对得起良心。我干小米时就想走一条不同的路:我们做产品的材料,要全部用全球最好的。夸张地说,我们“只买贵的,不买对的”,贵的肯定是有道理的。对于一个从零创办的公司而言,这是非常不容易的,因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。我发现我们中国人需要的,首先是好东西,而不仅仅是便宜的东西。

  小米,是我40岁在财务自由以后创办的公司。这点最大的优势就是,我不会为了钱去做什么事情,这个事情是我喜欢的,我满意的。所以小米要做的第一件事就是货真价实。

  2、向海底捞学习:口碑源于超预期

  七八年前,我在机场的书店买了一本书,《海底捞你学不会》,可是看了三四个小时之后,我发现我学会了。我发现海底捞的秘诀其实只有两个字:口碑。怎么能把口碑做好呢?很多人很快就想到了口碑营销,可是你一旦想到营销,这件事情就死了,你首先要想,什么样的东西才有口碑。

  口碑的核心是超越用户的预期。海底捞进去闹哄哄的,但是包括服务员的笑容在内,很多细节征服了每一个客户,所以海底捞的口碑是无敌的。有了这样无敌的口碑,还需要做广告吗?我相信口碑,我认为最好的产品就是营销,最好的服务就是营销,好东西大家会心甘情愿地帮你推广。广告这东西,一半有效一半无效,但比广告更有效果的是口碑。

  比如说我看到一个用户在微博里投诉“电池用了两个星期以后充不进去电”,正当我打算回复时,却发现已经有同事回答了他的问题。第二天我发现这个用户贴了一条微博,说他“已经收到小米同事免费寄的一个新电池”。大量制造的工业品不可能不出一点差错,但用户投诉时,一般人只会建议返修,而我们的员工却给他寄了一个新的电池,最后那个用户是挺感激的。

  所以,口碑的核心是超预期,当你去经营口碑时,我相信你的口碑就一定会有提高。口碑不是新媒体营销,其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者,我觉得这是关键。

  3、向沃尔玛学习:低毛利、高效率是王道

  50多年前,老山姆在家乡创办了一个杂货店。他发现那时美国流通行业的平均毛利率是45%。老山姆就想,我能不能只做22%的毛利率?天天平价,销量可以是别人的好几倍,肯定能挣钱。所以他就把“天天平价”做成了沃尔玛的slogan。但是,当别的连锁店赚45%的时候,只做22%,理论上肯定是不赚钱的,而且亏得很厉害,这是市场竞争的原则。

  老山姆琢磨了很久,心想只要便宜一百美元,美国人就会愿意开车到十英里以外。所以他就不在市中心办,而是找了一个旧仓库,把所有的成本降到最低,就算毛利率只有22%,他也还有几个点的净利润。结果,沃尔玛用了三十年就成为世界第一,这就是高效率。

  我们的商学院教了一堆错误的观念,包括我们这些投资者们,永远在问“可不可以有更高的毛利率”。当然可以,骗用户呗!要么偷工减料,要么就涨价,还有别的方式能提高毛利率吗?

  4、向Costco学习:没有高效率,公司会赔得一塌糊涂

  三年前,我跟金山的一帮高管去美国。那时我们的CEO张宏江,是从美国回来的,原来微软的工程院院长。他一下飞机,就租了辆车直奔Costco(好市多,美国最大的连锁会员制仓储量贩店),后来同行的七八个人也去了,回来以后都很激动。我感到很奇怪,猎豹移动的傅盛就给我举例,两个新秀丽牌子的大箱子,平时在国内大概卖9000多元人民币,Costco只要150美元,合900元人民币。

  美国的房子、土地、人工什么的,都贵,但这两个箱子,价格只有国内的1/10。我们的人民拿着美国1/6、1/10的工资,“享受”着雾霾,却要付10倍的价钱,这是为什么?

  我后来研究Costco发现,这个公司确实厉害。他们的信条是:所有的东西,定价只有1%~14%的毛利率。任何东西的定价要超过14%的毛利率,就要经过CEO批准,还要再经过董事会批准,非常麻烦。我看了他们的财报,7%的平均毛利率,在美国做大型连锁零售,这是不挣钱的。所以他们通过会员费来盈利,要买东西的必须成为会员。2000多万的会员,每人一年100美元。Costco的店面大概只有沃尔玛的1/4,每种东西只有两三个品牌,都超级好,也超级便宜。

  所以我想,毛利率高的公司,效率一定很低的。在低毛利的情况下,怎么高效率的工作才是厉害的地方。低毛利会逼着你提高运作效率。而小米要接近成本来定价,高效率就是王道,没有高效率,这个公司会赔得一塌糊涂。

  二、如何与优秀的人打交道

  人才对于创业公司的重要性不言而喻。但是如何找到合适的优秀人才,让他们心甘情愿地留在公司与创始人一起打拼,从而形成一个利益共同体,则是每个创业者都必须思考的重要问题。在这个方面,雷军似乎表现得更为直接与实用。

  1、核心人才要不惜血本去找

  无论什么样的企业,要想找到优秀的人都很困难,而解决这个问题只有两种办法:其一,创始人每天要花足够多的时间去找人;其二,要把现有的产品和业务做好,展示公司未来的发展空间和机会,以达到筑巢引凤的效果。

  找最优秀的人。很多人问我怎么跟他谈,我的决窍很简单,如果这个人真的是你要找的人,只有一个原则,就是以“搞定”为原则。

  早期我找人主要看两点:一要最专业。小米的合伙人都是各管一块,这样能保证整个决策非常快。我要放心把业务交给你,你要能实打实做出成绩来;二要最合适。主要是指要有创业心态,对所做的事要极度喜欢,有共同的愿景,这样就会有很强的驱动力。

  找人是天底下最难的事情,十有八九都是不顺的。但不能因为怕浪费时间,就不竭尽所能去找。小企业,尤其是在逆境时,找人确实非常烦恼,但我还是想再强调一下,如果找不到人,首先应该反思一下找人在自己的时间表里占了多大的比重。

  我有个观点,要用最好的人,在核心人才上面,一定要不惜血本去找。这些优秀的人大多有所成,你要让他们自己去发现答案,为何要舍去目前的一切和你来做一件看似「疯狂的事情」。

  2、三种类型的人不需要管理

  首先,对于一家初创公司而言,暴露出来的问题会特别多,团队内部也容易不够自信,这时候管理者应该要拿着放大镜去寻找优点才行,这样能让他们逐步建立起信心。但我不是说要容忍缺点,而是说在初期的时候要放大优点,不能让公司散发出太多的悲观情绪。

  其次,什么样的人不需要管理?首先,这个人得有能力;其次,这个人要有高度的责任心,不需要你管理;还有一条,内心要有无穷的动力。就是他要跟我一样,想改变这个社会,想把产品做好。你不需要为他鼓掌,不需要打气,也不需要刺激他。如果你能找到这样的一群人,你的产品一定能做得很好,不需要去管他们。

  另外,我们努力去营造一个中高端人才的环境,将培养和引进相结合。创业公司都清楚人才的重要性,所以都很重视内部培训和提升,但又往往都做不好。我觉得主要问题是没有设置专项的培训费。没有费用预算,人力资源部不会当成专门的事情来做,也没有办法引进好的讲师和好的课程。落实培训工作,必须有专门的预算和专人负责。唯有如此,才能保证企业有出色的执行力、创造力。

  3、打造利益共同体

  有竞争力的报酬并不等于重金、高薪,我当时定了一套组合方案,邀请人才加入的时候会给三个选择条件,他们可以随便选择:第一,你可以选择和跨国公司一样的报酬;第二,你可以选择2/3的报酬,然后拿一部分期权;第三,你可以选择1/3的报酬,然后拿更多的期权。

  实际情况是:少部分人选择了第一种和第三种的工资形式,大部分人选择了第二种,小米工资「2/3的报酬」也是不低的数字,足够员工照顾生活,因为他们持有期权,也非常乐意与公司一起奋斗,共同成长,战斗力也会很足。

  另外,小米初期的员工,每个都投了钱,大家是真正破釜沉舟地愿意去参与创业。所以当时我每天都战战兢兢,因为每个员工都可以到我办公室来问公司办得怎么样了。但也因为这样,大家花自己钱的感觉是不一样的,不愿意看到自己的钱打水漂了。

  创业的过程就是拿百分之百的梦想去跟资金、跟最优秀的工程师、跟最好的市场、跟最好的资源分享。创业就是拼图,是分享百分之百梦想的过程。认同你的梦想后,就要根据合伙人在整个创业中所扮演的角色和所起贡献分配股份。每个人要拿多少合理,这要跟大家一起讨论。铺垫一定要做好,不然每个人都觉得自己最重要。你要了解对方期望值,还有你能给的条件是什么。

  我作为天使投资人参与了20多家公司的创办,我给他们的建议是所有合伙人的股份锁定四年,就是干不满四年是没有的。

  三、对创业者说:公司可以失败,人不能失败

  要有一个巨大的市场,要找一个超级靠谱的人,要有一笔永远也花不完的钱……这是雷军认真学习、研究、琢磨马云的创业史后,总结出的三点经验。对于小米来说,似乎也印证了这三点的重要性。而作为创业老兵雷军而言,他的经验也一直是很多创业者所努力学习的。

  1、拿别人的钱创业才有压力

  其实对于一般创业者来说找钱是很难的过程,我自己在几次创业的过程之中,也是极为艰难才找到钱的。其实这里面没有什么太多的技巧,我觉得最最重要的是你希望做成一件伟大的事情,怎么让投资者相信你能够做成。

  当我做智能手机的时候很多人觉得不靠谱,其实我连跟别人融资的勇气都没有,因为我自己想的是很疯狂的事情。所以初期一年多时间小米都是隐姓埋名的,在这样的情况下我找了最好的朋友,我跟他聊了一个通宵,融到500万美元,其实我自己并不差那500万美金,因为我自己也是投资人。但是我想,如果这个钱全是我投的,我可能没有那么大压力。我得从别人手上拿到。另外,在A轮和B轮,小米70多个员工投资总共投了1000多万,也就是每个人投了几十万人民币。所以小米背后有很多东西是我们点点滴滴做出来的,是我们全体员工70几个人都投了钱。所以,我觉得如果创业者有经济条件,我无论如何都希望他们个人掏一点钱,因为只有这样,大家花自己钱感觉是不一样的。

  2、互联网思维里的“群众路线”

  一家优秀的公司往往首先考虑的是利润,一家伟大的公司首先考虑的是人心,是用户是怎么想的。

  互联网思维里有很重要的一条——群众路线,就是“深入群众,相信群众,从群众中来,到群众中去”,就是互联网开源社区的模式。互联网有最低的组织成本,可以让用户参与进来。一些功能都是人民群众发明的,因为我们不在那个场景里,想不到。实际上,小米手机发起了一场群众运动。互联网是一种思想,一种先进的生产力和先进的指导思想。如果能把这个模式想透,应用到任何业务里,那个业务都会与众不同。

  互联网的本质实际上是把传统商业做到极致。可能大家觉得互联网高高在上,有什么厉害。回到本质,就是你用什么样的观念看待用户,用什么样的观念看待产品,什么样的观念看待员工和股东,实际上就是一种全新的思考。

  其实互联网思维包含很多的内容,最重要的内容就是怎么能够通过互联网让数百万人跟你一起干,我觉得把这个问题想透了,就是怎么通过互联网你能发动足够多的人让大家一起帮你出主意,一起帮你推广,一起来做,我觉得这是第一点最关键的,就是互联网思想。

  3、信用对创业者来说是无价之宝

  创业90%会死,幸福的人是少数,绝大多数人不幸福。但是怎么把不幸福变成幸福呢?我跟创业者一直谈一个观点,就是公司可以失败,人不能失败。你在处理事业失败的时候,你怎么能够获得一个好的口碑,然后这样你就获得了下一次东山再起的机会。

  我有一半以上的项目输了我会再给第二笔钱,或者公司转不过来了我会借钱,我认为失败是绝大多数会出现的问题。但是关键问题是怎么能够处理好,你输完了以后还能重新开始。

  创业者跟投资者的信任是很脆弱的,在信任问题上一定要认真。信用对每一个创业者来说是无价之宝。如果大家一定要找我投资,只有一个路径,就是你看看你的朋友中有没有跟我特别熟的,就是我需要那个人担保你没有问题。反正你卷我钱跑了,就找我的朋友算账。我说你怎么给我推荐这种,一点信用都没有。我们是用这种简单的方法来解决信用问题的,我只投熟人或者是熟人的熟人,只做两层关系。


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